Vendere su Amazon

Strategie e consigli utili per vendere su Amazon

Amazon non è solo un posto dove comprare di tutto, ma anche un marketplace dove vendere. Aprire un negozio su Amazon è semplice, bastano pochi clic. Non è altrettanto semplice avere successo su Amazon e per questo che bisogna fare alcune considerazioni prima di lanciarsi.

Cosa bisogna considerare prima di iniziare a vendere su Amazon?

Tutti sanno fare un elenco di prodotti da vendere su Amazon. Ma a meno che un produttore non sia già ben affermato sul mercato, venderà prodotti già visti e rivisti che battagliano tra loro sul prezzo, perché non ci sono altri punti su cui discutere. Facendo così però i margini si abbassano e tu sarai uno dei tanti che lotta per sopravvivere.

E’Amazon che stabilisce le regole sul suo marketplace

Amazon ha il vantaggio di avere un vastissimo database di ricerche dei clienti con diversi dati degli acquirenti. Solo che condivide con i venditori solo una minima parte di questi dati. Questo compendio di informazioni dà ai fornitori di Amazon Retail un grande vantaggio per acquistare e rivendere sul sito. Amazon Retail vince sempre sul Buy the box (vedi la foto), il meccanismo con il quale i venditori competono sullo stesso prodotto per acquisire più visibilità.

Amazon Retail ha anche un sofisticato software di re-pricing che permette di abbassare il prezzo per adeguarlo a quelli degli altri venditori.

Amazon vuole che i suoi venditori usino il cosiddetto FBA “Fulfillment by Amazon”.

FBA è un programma di Amazon che è offerto a tutti i venditori per aiutarli a gestire il loro inventario, la parte di magazzino, le spedizioni ed il servizio clienti. I venditori che utilizzano il servizio FBA spediscono i loro prodotti al centro di distribuzione di Amazon, il quali li immagazzina fino a quando non c’è un ordine da spedire. Una volta ricevuto l’ordine, il prodotto sarà imballato e spedito direttamente dallo staff Amazon.

Quando un venditore acquisisce un ordine su Amazon, lui non detiene il rapporto con il cliente. Ogni vendita è vista come un’unica transazione, in quanto ai venditori non è consentito fare re-marketing con i clienti dopo la vendita. Quindi se un venditore ha un CRM dove organizza anche tutte le campagne di re-marketing, con i clienti acquisiti su Amazon ciò non è possibile.

Amazon rende molto chiaro il fatto che è responsabilità di un brand assicurare la propria vendita e distribuzione. Il marketplace incoraggia la vendita a chiunque, nei limiti del legale e del consentito. Non si impegna mai, o raramente, ad aiutare i brand a rimuovere rivenditori non autorizzati.

Ogni rivenditore su Amazon è tenuto a rispondere entro 24 ore. Sempre! E Amazon tiene alti anche alti gli standard di tempi di consegna, invio di mail di conferma, cancellazione di ordini.

Con queste premesse, vediamo come potersi posizionare su Amzon.

Costi e Strategie per iniziare a vendere su Amazon

La domanda per la maggior parte dei Brand non è se avere o no una presenza su Amazon, quanto piuttosto il tipo di presenza avere per proteggere il proprio marchio. Quindi, tuffiamoci nel mare di possibilità che abbiamo!

1. Entra in punta di piedi.

Nessuno dice che devi pubblicare tutti i tuoi prodotti su Amazon. Inizia col familiarizzare con Amazon semplicemente pubblicando alcuni prodotti, così solo per iniziare.

Mettere in campo pochi prodotti, consente di iniziare ad imparare alcuni processi amministrativi in modo da poterli infine ottimizzare o eliminare.

È probabile infatti che tu stia coordinando Amazon con altre piattaforme esterne, formando persone per queste nuove attività o affrontando per la prima volta un processo specifico di Amazon. Datti la possibilità di avere successo comprendendo ciò che stai facendo prima di provare a migliorarlo.

Per chi ancora non è stato attratto dalla diversificazione su Amazon, ricorda questo: la realtà è che i tuoi concorrenti vendono già su Amazon.

Come si fa ad essere trovati dai clienti Amazon? Se non ci sei, i tuoi concorrenti stanno rispondendo alla domanda dei clienti di Amazon: l’unica piattaforma che ha oltre 200 milioni di clienti attivi e oltre 100 miliardi di dollari di vendite all'anno.

Vale la pena avere anche pochi prodotti per attirare la vendita, giusto per iniziare.

2. L’esempio concreto delle sedie e tavoli pieghevoli.

Un esempio del sistema “Entra in punta di piedi” è il negozio online di sedie e tavoli pieghevoli.

Su questo negozio vendono sedie pieghevoli e tavoli personalizzati e sono stati lanciati su Amazon con un prodotto prima dell’estate del 2016: un pacchetto di sedie e tavoli dei migliori venditori del loro sito web.

Si sono esauriti e hanno finito per dover rimuovere le loro inserzioni Amazon per un periodo di tempo a causa dei tanti ordini.

Nel corso del tempo, sono stati in grado di rifornirsi, tenendo conto dei volumi di Amazon e ora stanno riscuotendo un grande successo su Amazon e sul loro webstore per tutta una serie di prodotti.

Questo è il vantaggio di andare piano: puoi abbattere, riorganizzare le esigenze di ufficio e produzione e poi tornare a correre, correre e guadagnare denaro VELOCEMENTE.

3. Reinventa il tuo marchio per Amazon.

Se i contrasti e il tempo sono una preoccupazione, un'altra strategia è vendere i tuoi prodotti con un nuovo marchio.

Possono essere gli stessi oggetti, pacchetti o varianti disponibili solo su Amazon.

Ciò ti consente di accedere all'enorme base clienti di Amazon e di provare diversi prezzi o pacchetti senza intaccare i tuoi prodotti standard e il tuo marchio consolidato.

Inoltre, puoi pubblicare questi prodotti senza preoccuparti di come influiranno sull'intero catalogo, il che dovrebbe accelerare qualsiasi processo di approvazione interno.

I marchi "Amazon Only" offrono nuove libertà per soddisfare mercati specifici ed è un modo eccellente per testare nuovi prodotti.

Diamo un'occhiata più da vicino a questo esempio delle Sedie e Tavoli pieghevoli. Gli approcci di vendita sono diversi dal sito principale al negozio su Amazon.

Invece, su Amazon, vendono set di sedie e tavoli - mentre sul loro negozio online vendono singoli articoli (spesso sfusi per il B2B) con opzioni di finanziamento.

Due strategie: due forti canali ed entrate.

4. Fai fare il lavoro agli altri.

Spedizione accelerata, feedback, valutazioni, ottimizzazione e ricerca sponsorizzata sono spesso nuove frontiere per il tuo business.

Sono tutte cose che devi fare e richiedono molta attenzione per un nuovo venditore Amazon, ma fortunatamente ci sono molte soluzioni a questi problemi.

L’Outsourcing di queste attività, che richiedono tempo e forse non sono nelle tue corde, non è solo conveniente, ma anche abbastanza efficace.

Migliaia di professionisti Amazon sono disponibili, a partire dalle Assistenti Virtuali, che, come me, seguono diversi eCommerce su Amazon e altre piattaforme.

Allo stesso modo, Amazon ti consente di esternalizzare la promozione e l'acquisizione dei tuoi prodotti da parte dei clienti, attività che sono uniche nel mercato Amazon. Nessuno conosce il business meglio dell'azienda stessa.

Partecipare ad Amazon può intimidire, ma bisogna plasmare l’ingresso nel mercato Amazon in un modo che si adatti ai propri obiettivi e alla propria struttura aziendale, per affrontare un rischio limitato.

Una volta che il business è attivo e funzionante, molti programmi possono essere automatizzati per semplificare il processo di vendita.

Le tue opzioni e i miei consigli per vendere su Amazon

Amazon è un sito di shopping online. Se lo utilizzi solo per questo, ti perdi il 95% del suo valore.

Pensa in grande quando si tratta di vendere su Amazon e arriverà il successo tanto desiderato. Puoi fare un sacco di soldi su Amazon con molto meno lavoro, impostando correttamente il tuo metodo di vendita.

Ecco come:

1. Fulfilled by Merchant.

Abbiamo già visto cos’è e come funziona l’FBA, ma cos’è invece l’ FBM, aka “Fulfillment by Merchant”? L’FBM ha luogo quando il venditore usa le proprie risorse per gestire i processi di inventario, magazzinaggio e spedizione, e sarà completamente responsabile di ogni aspetto.

Quando usare l’FBA e FBM

Utilizza l'opzione FBM il meno possibile. E’ un bene tenere la risorsa attiva come un backup per il tuo inventario, in caso di esaurimento scorte, ma tutto qui.

D’altro canto, si può utilizzare l’FBA quando si desidera semplificare il processo di vendita online e mantenere il pieno controllo sulle informazioni e sul prezzo dell'elenco dei prodotti.

Vendor Express / Vendor Central

Amazon Retail sta acquisendo voracemente l'accesso a più prodotti e desidera acquistare prodotti da te e vendere loro stessi gli articoli (scegliendo il prezzo finale).

In questo caso non stai più vendendo su Amazon: stai vendendo ad Amazon.

Certo bisogna sfatare dei falsi miti, ovvero:

  • Amazon "ruberà" il tuo prodotto.
  • La vendita ad Amazon riduce il tuo margine.
  • Amazon è un partner difficile.
  • Fatto: Amazon possiede la sua piattaforma.
  • Babbo Natale non esiste! :-D

Perché combatterlo quando invece Amazon vuole che tu entri nel team?

Chiunque può iscriversi a Vendor Express. Vendor Central è solo su invito. La differenza principale è che con Vendor Central ottieni un acquirente umano.

Quando usarlo

Se vuoi sfruttare la crescente base di clienti di Amazon senza avere un segmento Amazon della tua attività, questa è la strada da percorrere.

Questo tipo di vendita su Amazon può ridurre al minimo o eliminare la necessità di previsione, stock o gestione del servizio clienti per i tuoi prodotti.

Esempio reale di come farlo male

Le lamentele comuni dei miei clienti sulla vendita ad Amazon arrivano dal setup. Se lo fai bene, non dovresti avere problemi.

In primo luogo, alcune persone sono semplicemente sopraffatte dalla grande quantità di informazioni che devono fornire ad Amazon per creare un prodotto. Tuttavia, non è molto diverso da quello che vorresti includere in un negozio online, quindi anche se potrebbe richiedere molto tempo per shop con grandi cataloghi, non è difficile.

In secondo luogo, alcuni lamentano che Amazon ordina in quantità troppo piccole o acquista a un prezzo troppo basso.

Questo mi fa solo scuotere la testa.

Durante la configurazione, si seleziona o si approva il prezzo e il pacchetto nelle quantità minime dell'ordine. Se non ti piacciono, possono essere modificati.

Esempio reale di come farlo bene

In genere, per aumentare i volumi di vendita, un venditore dovrebbe abbassare il prezzo, e quindi i margini, per ottenere più vendite. Tuttavia, questo venditore può massimizzare il margine e continuare a vendere i propri articoli al prezzo più basso, garantendo velocità di vendita.

Facciamo un esempio concreto: mettiamo che un venditore sta vendendo i suoi prodotti ad Amazon per 31,44 euro con Amazon che paga tutti i costi di spedizione, mangiando eventuali ritorni e spendendo denaro, promuovendo questo annuncio.

Quindi, sì, Amazon sta vendendo l'articolo per circa il 20% al di sotto dei costi, oltre a coprire tutte quelle tasse che abbiamo detto.

E’ un buon compromesso, o no?

Per molti prodotti, Amazon deve spendere soldi in ogni vendita per ottenere una trazione su larga scala, curare la logistica e contribuire a guidare il traffico a lungo termine su questi prodotti.

Nel frattempo, puoi incassare avendo il tuo margine con una vendita più veloce.

Dropship Central

Pensa a Vendor Central, ma qui devi anche scegliere, impacchettare e spedire l'oggetto una volta che Amazon lo vende.

Non è disponibile per tutti, neanche per quelli con account Vendor Central.

Quando usarlo

Se un articolo è costoso e vende solo una o due volte all'anno o è fisicamente troppo grande per essere spedito due volte, questo può essere un metodo utile.

Esempio reale di come farlo bene

Puoi incolpare Amazon per non voler immagazzinare dei congelatori industriali? Tuttavia, li vendono, probabilmente tramite DropShip Central.

Amazon ottiene la vendita, consente alcune settimane per la creazione dell'oggetto e quindi l'articolo viene spedito una volta direttamente al cliente.

Ciò significa che il produttore può concentrarsi sulla costruzione di grandi congelatori e lasciare ad Amazon la parte difficile.

Conclusione

Nel complesso, pensa a come desideri che il canale Amazon si adatti alla tua attività esistente e scegli un metodo che funzioni per te. È più facile iniziare con un metodo e poi incorporarne altri in un secondo momento.

Considera quali attività amministrative puoi gestire in modo efficace e semplice e quali vorresti evitare.

Non c'è una risposta giusta, ma tieni presente che la maggior parte degli articoli che vanno da FBM a FBA vedono un aumento del 10% -20% delle vendite e un aumento del 40% -50% una volta venduti direttamente ad Amazon.

Verdetto finale

Tenete presente che vendere attraverso il vostro negozio non significa che non possiate anche vendere i vostri prodotti mediante un mercato online per raccogliere i frutti da entrambi, così come vendere su un mercato online non significa che non possiate anche vendere su un altro.

Molti negozianti di successo fanno semplicemente così: "posseggono" un’attività eCommerce e un marchio online e accrescono la propria esposizione e le vendite grazie all'ampio volume di clienti che si trova sui marketplace.

Hai le idee più chiare sulle strategie per vendere su Amazon?

Se sei alle prime armi, affidarti ad un professionista che possa seguirti, è una mossa molto saggia! Contattami e dimmi qual è la tua idea di eCommerce o come vuoi approcciarti al mondo Amazon.

A presto!



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